早期階段的創(chuàng)業(yè)公司要想拿到融資，就必須要通過成功的項(xiàng)目路演吸引到投資人。但很多創(chuàng)業(yè)者在路演時要么顯得沒有經(jīng)驗(yàn)，要么干脆就搞得一塌糊涂。

身為風(fēng)投家和天使投資人，我聽過的路演不計(jì)其數(shù)。我給創(chuàng)業(yè)者們列了一份清單，總結(jié)了路演過程中最容易犯的一些錯誤和需要避免的問題。

錯誤1：莫名其妙地寄來項(xiàng)目摘要或計(jì)劃書

對于創(chuàng)業(yè)者“海投”式的電子郵件，投資人一般都不會看，而是直接刪掉。因?yàn)樗麄儠盏匠砂偕锨н@樣的郵件，他們不可能花時間一封封地去看能不能在里面找到寶貝。但你如果是他們這個圈子里的某個人推薦來的，他們還是會加以留心的——比如某位律師，或他們投資的某個公司的企業(yè)家，或者是另一位風(fēng)投資本家。

錯誤2：除非你顯然從事的是我感興趣的行業(yè)，否則不要找我

有些投資人只對某一個領(lǐng)域的項(xiàng)目感興趣，比如生物科技、移動應(yīng)用、清潔能源或互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字媒體等。你在聯(lián)系我之前，最好先做做作業(yè)，確保你的公司從事的恰好是我感興趣的領(lǐng)域。

錯誤3：給我一份50頁的商業(yè)計(jì)劃書讓我看

我沒時間先看一份50頁的商業(yè)計(jì)劃，再去決定值不值得跟你會面或跟進(jìn)這個項(xiàng)目。請給我發(fā)一份2到3頁的摘要，或是一份PPT。

錯誤4：沒有向我展示為什么你的項(xiàng)目有較大的市場機(jī)會

大多數(shù)投資人都在尋找可以做大做強(qiáng)的企業(yè)。所以你要首先解答為什么你的公司可以做得很大這個問題。不要給我展示任何小點(diǎn)子。如果第一個產(chǎn)品或服務(wù)比較小，那么你可能需要把你的公司定義成一個能催生多個產(chǎn)品和應(yīng)用的“平臺”型企業(yè)。還有，我想知道你真正的目標(biāo)市場是什么，以及隨著時間的推移，你打算占據(jù)多大的市場份額。

錯誤5：帶著團(tuán)隊(duì)參加路演，但只有CEO一人在講話

投資者想知道你是否擁有一個好的團(tuán)隊(duì)。所以在路演的時候，只讓CEO進(jìn)行講演，絕對是一個錯誤。如果其他團(tuán)隊(duì)成員不開口，投資人怎么確定這是一支好團(tuán)隊(duì)？還有就是不要讓他們的發(fā)言自相矛盾。

錯誤6：跟我說你還沒有任何競爭對手

如果你跟我說你沒有任何競爭對手，我肯定會覺得你要么不切實(shí)際，要么太幼稚。你當(dāng)然是有競爭對手的，不管這種競爭是直接還是間接的，又或許有其他人能夠提供替代你的解決方案。另外，你對競爭對手的分析，也能表明你對市場是有理解的。

錯誤7：給我看無趣的或不切實(shí)際的預(yù)測

如果你向我預(yù)測道，在五年之內(nèi)，你的公司的收益能達(dá)到500萬美元，我可能還會有一丁點(diǎn)興趣。我想投資的是一家能夠顯著增長的公司、一家令人興奮的公司。但如果你向我預(yù)測道，你的收益在三年內(nèi)就能達(dá)到500萬美元，我只會覺得你不切實(shí)際，尤其是如果你目前的收益是0的話。另外，如果你的預(yù)測中的假設(shè)不能自圓其說的話——比如如果你打算在運(yùn)營和營銷成本只增長20%的情況下，就使收益增長400%，那么這種豪言壯語就不要對我說了。

錯誤8：在跟我分享信息之前，先要求我簽保密協(xié)議。

大多數(shù)投資人都有不簽保密協(xié)議這個不成文的習(xí)慣。既然你要找投資人，為什么要自己給自己設(shè)一塊絆腳石呢？如果你有什么高度保密的東西，千萬別跟我說。

錯誤9：對我的問題給出令人困惑或糟糕的答案。

創(chuàng)業(yè)者在給投資人做講演之前，應(yīng)該先找朋友或顧問練習(xí)一下。你需要對投資人的問題給出干脆利落的答案。另外，你必須提前想到投資人可能會問你哪些比較難回答的問題。如果你跟我說，“我回去了解一下再告訴你答案”，那就很難給我留下一個好印象。

如果我在問你問題，這是一個好跡象，說明我已經(jīng)對你感興趣了。所以，要盡量當(dāng)場回答這些問題。在路演的時候，不要回避那些難以回答的問題，或者告訴我你打算等一會兒再回答。我就是想看看你的反應(yīng)有多快。在路演的過程中，被投資人的問題打斷是很正常的。

錯誤10:不告訴我你的公司解決的是哪些問題。

你的公司到底解決的是哪些問題？它重要嗎？

錯誤11：對你的公司懷有不切實(shí)際的估值預(yù)期

如果你的公司剛剛成立三個禮拜，或者你的業(yè)務(wù)還沒有什么起色，你就跟我說，你對你的公司的估值是1億美元，那么咱們之間的對話可能很快就會結(jié)束了。通常來說，在和投資人第一次會面時最好不談估值，只說你對估值是理性的就可以了。

錯誤12：陳詞濫調(diào)

在言語間要避免以下這些話：

“我們需要的只是1%的市場。”（你未必能達(dá)到。）

“使用量會相當(dāng)火爆。”（除非有早期的證據(jù)能夠證實(shí)，否則這番話很難讓人相信。）

“這個產(chǎn)品自己就是活廣告。”（不，它不是。）

“連谷歌都會想要收購我們。“（或許吧，反正我看可能性不大。）

“我們的預(yù)測數(shù)字比較保守。”（但是只有在這時候，我才想聽到創(chuàng)業(yè)者對我說：“我們的預(yù)測數(shù)字極為樂觀。”）

錯誤13：PPT超過20頁

你的路演最多只有一個小時時間。所以如果你的PPT做得太長，就會影響路演的明快感，而且你也根本沒有時間講解到最后幾頁。如果投資人對你的項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，你可以事后再向他提供更多信息。

錯誤14：忘了強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)和資歷

很多投資人都認(rèn)為，對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，它的團(tuán)隊(duì)要比它的創(chuàng)意或產(chǎn)品更重要。投資者很想知道，你的團(tuán)隊(duì)是否擁有正確的技能、動機(jī)、經(jīng)驗(yàn)甚至脾氣秉性來推動公司的成長。我想看到的是你的團(tuán)隊(duì)是否有熱情去做一件真正獨(dú)特和偉大的事。所以你在講演中可能會問被到以下問題：

公司的創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)成員是誰？

你的團(tuán)隊(duì)在相關(guān)領(lǐng)域有什么經(jīng)驗(yàn)？

在短期內(nèi)，你的團(tuán)隊(duì)需要加入哪些核心成員？

你的團(tuán)隊(duì)有什么獨(dú)特之處，能夠執(zhí)行好公司的商業(yè)計(jì)劃？

你有多少名員工？

創(chuàng)始人的動機(jī)是什么？

在接下來的12個月，你打算如何擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)？

錯誤15：不重視細(xì)節(jié)

首先，要確保你的演示文稿里沒有錯別字或自相矛盾的地方。其次，要制作一份文筆流暢、視覺效果吸引人的演示文稿。要記得給你的PPT標(biāo)上頁碼，讓我能輕松地回顧某一頁的內(nèi)容。為了保護(hù)你的合法權(quán)益，你可以在PPT末頁底部寫上版權(quán)聲明，加上“保密與隱私”這種話。

錯誤16：沒有樣品

“樣品勝千言”。請向我展示你的原型產(chǎn)品，或者是你的產(chǎn)品、應(yīng)用和網(wǎng)站的演示效果。這能讓我更好地理解你究竟想做什么。請盡量保證它的運(yùn)行效果良好，不要有bug。另外，要盡量用它的外觀和感覺來征服我。

錯誤17：對投資者和他的投資組合不做調(diào)查

如果你向我表明，你對我的背景和我投資的公司有所了解，會對我們之間的談話有一定的裨益。另外最好向我表明，你已經(jīng)針對此會面做了一些盡職調(diào)查。

錯誤18：沒有看過其他演示文稿和項(xiàng)目摘要

參考一下其它的演示文稿和項(xiàng)目摘要，可以有助你改進(jìn)你自己的作品。你可以請你的律師、其他創(chuàng)業(yè)者或是做天使投資人的朋友為你提供一些樣品。另外網(wǎng)上也有很多樣品可供參考，比如Mint.com上就有一些，這家創(chuàng)業(yè)公司最后以1.7億美元的價格被財(cái)捷集團(tuán)（Intuit）收購。

錯誤19：不了解招攬顧客的成本和顧客的長期價值

如果你了解關(guān)于如何招攬顧客或用戶的問題，我可能會對你產(chǎn)生興趣。也就是說，如果你想招攬到一名顧客，需要付出多少成本？這名顧客的生命周期價值是多少？你打算使用什么渠道來招攬用戶或顧客？這將給你造成多少營銷成本？從與顧客初次接觸，到最后達(dá)成銷售，中間的銷售周期一般是多長？如果你對這些問題準(zhǔn)備得不充分，會讓我覺得你對你的商業(yè)計(jì)劃考慮得不周到。

錯誤20：不了解公司的潛在風(fēng)險(xiǎn)

在講演中，我會想測試一下，看你知不知道你的公司的潛在風(fēng)險(xiǎn)是什么。我想了解你的思考過程，以及你會采取哪些措施消彌這些風(fēng)險(xiǎn)。任何商業(yè)計(jì)劃都不可避免地存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以你要仔細(xì)考慮如何回答以下問題：

你認(rèn)為你的公司有哪些主要風(fēng)險(xiǎn)？

你的公司在法律上有什么風(fēng)險(xiǎn)？

你的公司在技術(shù)上有什么風(fēng)險(xiǎn)？

你的公司在監(jiān)管上有什么風(fēng)險(xiǎn)？

你的公司是否有任何產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)？

你打算采取哪些步驟消彌這些風(fēng)險(xiǎn)？

錯誤21：不能解釋你的預(yù)測中的主要假設(shè)

為了讓我相信你的財(cái)務(wù)預(yù)測，我會讓你詳細(xì)解釋你做出的一些主要假設(shè)，并且你還得讓我相信這些假設(shè)是合理的。我會針對這些假設(shè)中的數(shù)字提問，而且我希望你能給出令人信服的、經(jīng)過深思熟慮的答案。

錯誤22：沒有解釋清楚為什么你的產(chǎn)品和技術(shù)與競爭對手存在差異

我想知道相比現(xiàn)有競爭對手的產(chǎn)品或技術(shù)，你的產(chǎn)品或技術(shù)強(qiáng)在哪里，或者有哪些差異。要知道，我很可能對競爭產(chǎn)品和技術(shù)有一定的了解，所以你必須要好好回答。比如：“我們跟Instagram相比有以下三個重要的差異：1.我們更易于使用；2.我們有比它更好的編輯功能；3.我們生錢的速度比它快。”

錯誤23：不能講述出一個清晰的營銷戰(zhàn)略

能夠做出一個好東西，并不代表你就能把它賣出去，或是用戶就會用它。所以我會關(guān)心你打算怎樣對你的產(chǎn)品或服務(wù)做營銷。你打算使用哪種展示渠道？你打算怎樣以具有成本效益的方式接觸到目標(biāo)客戶？你打算怎樣使用Facebook、Twitter、LinkedIn和Pinterest等社交媒體？你打算怎樣做內(nèi)容營銷，在BusinessInsider.com、Fobes.com和AllBusiness.com這些網(wǎng)站上發(fā)軟文？你會去做搜索引擎營銷嗎，你能證明它有效果嗎？你打算采取哪些步驟讓你的產(chǎn)品快速賣出去，或者讓用戶迅速采用？

錯誤24：不告訴我你的產(chǎn)品或服務(wù)取得了哪些早期反響

別忘了向我展示你的產(chǎn)品或服務(wù)獲得了哪些早期反響，尤其是知名網(wǎng)站或出版物上的評價。請?jiān)谝粡圥PT頁面上附上這些文章的標(biāo)題，并且注明有多少篇文章、多少份出版物提到了你的公司。

錯誤25：不告訴我你的公司已經(jīng)獲得了哪些上升動力，或是目前擁有多少顧客

對我來說，最重要的一件事就是你的公司是否已經(jīng)有了上升動力，或是有了受顧客歡迎的跡象。如果你做了一款手機(jī)應(yīng)用，那么你的下載量是多少？每周新增的下載量又是多少？如果你是一家軟件公司的話，是否已經(jīng)有某家知名公司成為了你的用戶？你的早期上升動力能夠如何加速？你獲得這種上升動力的主要原因是什么？記住，要向我展示你打算如何擴(kuò)大這種早期的上升動力。

錯誤26：不能告訴我你打算將我的資金如何進(jìn)行投資，以及需要多長時間

我肯定想知道我的錢是如何被投資的，以及你計(jì)劃的燒錢速率是多快（這樣我就能明白什么時候你可能需要下一輪融資）。同時我也能根據(jù)你的資本需求來了解你的融資計(jì)劃是否合理。另外，這也能使我結(jié)合對其他公司的投資經(jīng)驗(yàn)，評估你的預(yù)期成本（比如工程人員聘用成本、營銷成本、辦公成本等）是否合理。

錯誤27：沒有向我兜售你的知識產(chǎn)權(quán)

對于很多公司來說，他們的知識產(chǎn)權(quán)都是公司能否成功的一個關(guān)鍵因素。投資人會特別注意你對以下這些問題的答案：

你的公司擁有哪些核心知識產(chǎn)權(quán)？（如已有專利、正在申請的專利、版權(quán)、商業(yè)秘密、商標(biāo)、域名等）

你有哪些法律依據(jù)表明你的知識產(chǎn)權(quán)沒有侵害第三方的權(quán)益？

你的公司的知識產(chǎn)權(quán)是如何開發(fā)出來的？

有沒有可能你的某個團(tuán)隊(duì)成員之前任職的企業(yè)會對你的知識產(chǎn)權(quán)提出要求？

錯誤28：對產(chǎn)品或服務(wù)解釋得不夠好

創(chuàng)業(yè)者必須清晰明確地闡述產(chǎn)品或服務(wù)的構(gòu)成，以及它的獨(dú)特之處在哪里。所以你很可能會被問到以下問題：

用戶為什么會注意到你的產(chǎn)品或服務(wù)？

對于你的產(chǎn)品來說，最重大的發(fā)展節(jié)點(diǎn)是什么？

你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要差異因素是什么？

你從你的產(chǎn)品或服務(wù)的早期版本中了解到了什么？

你打算添加的兩三個核心功能是什么？

你打算每隔多久對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行更新或升級？

結(jié)論

并非所有這些錯誤都是致命的。隨著你不斷練習(xí)，并且有了更多向顧問和投資人進(jìn)行路演的經(jīng)驗(yàn)，你也會逐漸了解到他們關(guān)心什么、不關(guān)心什么。最后，記住一定要根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)對你的PPT、項(xiàng)目摘要和講演內(nèi)容進(jìn)行修改。

譯者：樸成奎